En bocetos.com estamos especializados en marketing online educativo. Llevamos 12 años gestionando campañas con éxito para colegios, universidades, centros de oposiciones, operadores de estudios en el extranjero y academias. A continuación te contamos como conseguimos el éxito, siempre junto con el cliente, cuál es la información que necesitamos por su parte, cuánto cuesta un lead y cuál es el precio del mismo por canal.

Para ello expondremos un caso real de un cliente nuestro que llamaremos “Universidad privada” y para que sea más ilustrativo, seguiremos un índice al que nos ceñimos a rajatabla para llegar al éxito: llegar al “lead o contacto cualificado”, mostrando datos reales tanto de este cliente como de otros (como son guarderías y demás clientes a los que le llevamos todo su marketing educativo online).

Índice:

1. Reunión inicial con el centro.
2. Diseño de estrategia.
3. Presentación de la estrategia.
4. Estrategia Perfecta Aceptada.

REUNIÓN INICIAL DE MARKETING EDUCATIVO

La primera reunión es importantísima, tanto para nosotros, de cara a ganar una cuenta, como para el cliente, de cara a sentirse seguro de invertir y saber que tiene delante una agencia especializada en marketing online educativo, con la que le va a salir bien el viaje. Durante la reunión es fundamental que el cliente nos entregue toda la información que necesitamos. Dicha información se resume en:   

1. Programa Educativo y calendario: Carrera Oficial ADE | Carrera Oficial Diseño de Interiores | Carrera Oficial Marketing | M.B.A. | …
2. Presupuesto anual: en la mayoría de los centros de educación tienen cerrados presupuestos anuales para el marketing online, salvo en los casos en los que sea su primera vez o hayan tenido una mala experiencia con otra agencia y necesiten contratar una buena para empezar a definirlos. En algunos casos nos hemos encontrado con que cada producto o área del programa educativo tiene su presupuesto independiente al que nos debemos ajustar (ejemplo: Carrera de Diseño de Interiores: 10.000€ anuales). Pero ciñéndonos a nuestro caso real: “la universidad tiene un presupuesto de 50.000€ al año para destinar al marketing online”.
3. Experiencias e histórico de años pasados: Este punto es muy importante, dado que el cliente se sincera con nosotros en el caso de que no haya salido del agujero (mala experiencia en internet), lo que puede hacer que eche para atrás nuestra propuesta futura en cuanto a la inversión que requiere su estrategia para los objetivos que desea. En el caso de que su experiencia haya sido positiva, el cliente nos tiene que dar permisos para revisar sus cuentas de Google ADS, Social ADS y Google Analytics de cara a revisarlas, estudiarlas e identificar si somos capaces de mejorar dichos resultados. En nuestro ejemplo real, el cliente nos comenta que de cada tres leads que provienen de marketing online, ellos generan una inscripción. 
4. Involucración con la agencia: es fundamental para llegar al éxito. Muchos clientes piensan que sólo por pagar ya deberían desentenderse, que todo está hecho, que toda la responsabilidad y garantía debe recaer sobre su proveedor. Pero nada más lejos de la realidad: cuánto mayor comunicación exista, mejor saldrá todo. Nadie, absolutamente nadie, sabe más sobre su negocio que el propio cliente, que sabe a ciencia cierta si los contactos son cualificados o de lo contrario son de poca calidad, debe aprobar el material que se destinará a la estrategia, debe estar al corriente de toda la evolución de la misma y  por ello es igual de responsable del éxito o fracaso de la misma.
5. Objetivos: la definición de los objetivos es fundamental para identificar tanto el presupuesto que se debe de destinar para alcanzarlos (en nuestro caso de la universidad hablamos de 500 inscripciones para todo su programa educativo, pero en otros casos puede ser por ejemplo un colegio con 150 matrículas para primaria o 200 campamentos de verano), como el tiempo que disponemos para llegar a ellos y para definir los canales digitales a trabajar.

DISEÑO DE ESTRATEGIA

Siguiendo con nuestro ejemplo de la universidad de cara a diseñar la estrategia de marketing educativo online perfecta, contamos con la siguiente información: 

1. Presupuesto para todo el programa educativo: 50.000€/año
2. Objetivos: 500 inscripciones para todo el programa educativo.
3. Leads para conseguir 500 inscripciones: 1.500
4. Tiempo: 7 meses.
5. Público objetivo:
   1. Para Grados Universitarios:
      • Padres y madres con un perfil socioeconómico medio/alto y un rango de edad entre los 45 años y los 60 años.
      • Potenciales alumnos: con un perfil socioeconómico medio/alto y un rango de edad entre los 18 años y los 25 años. 
   2. Para MBA:
      • Padres y madres con un perfil socioeconómico medio/alto y un rango de edad entre los 45 años y los 60 años.
      • Potenciales alumnos: con un perfil socioeconómico medio/alto y un rango de edad entre los 18 años y los 25 años.

Lo primero que haremos será revisar el presupuesto que tenemos, para ver si es realista y si podemos conseguir los objetivos. Para ello utilizamos nuestra dilatada experiencia y vemos casos similares de clientes nuestros en las siguientes campañas: 

Google ADS: estamos consiguiendo con campañas maduras leads cualificados a: 27,1€ de media anual.

Social ADS: estamos consiguiendo con campañas maduras leads cualificados a: 37,96€ de media anual.

SEO: gracias al posicionamiento orgánico y las visitas SEO recibidas, la web de nuestro futuro cliente ha recibido durante el año anterior 500 leads, por lo que haciendo una buena estrategia SEO estos resultados solo podrían mejorar.

PRESENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Este punto es súper importante, tanto para nosotros de cara ganar una buena cuenta y un cliente para muchos años, como para el cliente, que gana un proveedor experimentado. 

Nuestra estrategia abarca los siguientes canales:

1. Campañas de Google ADS: con una inversión de 27.000€ durante los 7 meses, divididas en campañas específicas tanto por ubicación geográfica como por programa educativo, defendiendo que tenemos resultados a 27€ el contacto y un pronóstico de obtener 1.000 contactos con la cantidad propuesta.
2. Campañas en Social ADS: con una inversión de 4.000€ durante los 7 meses, divididas en campañas específicas tanto por ubicación geográfica como por programa educativo, defendiendo que tenemos resultados a 28€ el contacto y un pronóstico de obtener 105 contactos con la cantidad recomendada.
3. Gestión SEO: con una tasa de crecimiento medio por cuenta en el sector educativo de entorno a un 15% anual, contando con que estamos adquiriendo una web con un SEO maduro, por lo que nuestro pronóstico es conseguir 575 contactos durante el 2020.

ESTRATEGIA PERFECTA ACEPTADA

Con esta propuesta le mostramos a nuestro potencial cliente que podemos llegar a sus objetivos marcados sin problemas, adquiriendo 1.680 contactos, con un pronóstico de que se materialicen 560 inscripciones (con los ratios de nuestro cliente, que de cada 3 contactos web obtienen 1 inscripción), con un presupuesto en sistemas publicitarios (Google y Facebook) de 31.000€ y un presupuesto de 19.000€ en gestión de campañas, lo que hace un total de 50.000€ al año.

Espero que te haya gustado este post. Si no es así, o consideras que se debe mejorar, házmelo saber escribiéndome a manuel@bocetos.com para poder mejorar mis publicaciones.

Muchas gracias y hasta pronto.

Manuel Fernández de Cañete